Artículo publicado en la revista Style International
Septiembre 2018

LAS CLAVES DEL MODELO HARVARD DE NEGOCIACIÓN

Cuando surge un problema de relación, de confrontación o de enfrentamiento, la salida más recurrente es acudir a un abogado para que demande ante los Tribunales la defensa de nuestro derecho, pero ….¿estamos seguros de que así se soluciona nuestro problema?

En muchas ocasiones – y sobre todo cuando acudimos al Juzgado -  nos hacemos fuertes en nuestras posiciones y ello nos impide aprovechar la oportunidad que nos brinda el conflicto para abrirnos a otros planteamientos, ser más ambiciosos en las soluciones y llegar a acuerdos que satisfagan nuestros intereses, beneficien a las dos partes (win – win) y contribuyan a avanzar.

Cuanto más desarrollada es una sociedad, más capacidad tiene para dirimir sus conflictos a través del  pacto.

Cuanto mejor organizada está una empresa, más recursos  tiene a su alcance para que los problemas, entre socios, empleados, proveedores y clientes, encuentren soluciones favorables al interés económico empresarial.

Cuanto más inteligente es una persona, más capaz de abandonar la confrontación para alcanzar un acuerdo ventajoso.

En definitiva, la clave es “negociar” para buscar la mejor solución posible al conflicto para todos sus protagonistas.

Pero…  ¿sabemos negociar? Podemos desplegar toda nuestra capacidad de convicción innata, pero ese diamante en bruto puede ser insuficiente si lo que se precisa es una talla adecuada para convertirlo en una joya.

Negociar requiere técnicas y herramientas para ir abordando el conflicto y  moldeando la solución que satisfaga los intereses de las partes.

El método de Negociación más exitoso y sin embargo sencillo es el “Harvard”, diseñado por los profesores Roger Fisher, William Ury, y Bruce Patton fundadores del Harvard Negotiation Proyect (1.979) y autores del conocido libro “Getting to Yes: negotiating agreement without giving it” cuya primera edición vio la luz en 1.980.

Desde entonces,  su aplicación se extiende a muchos campos de conflicto que genera la actividad humana, con especial relevancia en el mundo de la empresa y la política internacional.

El método Harvard de negociación se fundamenta en cuatro principios y siete elementos que, manejados con destreza profesional, permiten a las partes en la mayoría de las ocasiones, alcanzar un acuerdo mutuamente satisfactorio.

Veamos brevemente a qué nos estamos refiriendo, con la intención de despertar su curiosidad por ampliar conocimientos sobre esta forma inteligente de resolver un conflicto,  útil en su vida profesional y también personal.

La actitud que debe adoptar para una Negociación exitosa parte de cuatro principios básicos:

Separe a las personas del problema.

Concéntrese en los intereses y no en las posiciones.

Amplíe el marco con nuevas opciones de mutuo beneficio.

Busque criterios objetivos aceptados por ambas partes.

El método Harvard de Negociación se articula desde esos principios y en torno a siete elementos que van abriendo el camino de los negociadores:

La COMUNICACIÓN. Una buena comunicación bilateral proporciona eficacia y ahorra tiempo y esfuerzo.

Las ALTERNATIVAS. Hay que considerar las alternativas propias y las ajenas antes de negociar, ya que nadie estará dispuesto a acordar algo que sea peor que su mejor alternativa sin negociar.

Los INTERESES. Este es realmente el objetivo que las partes buscan satisfacer y tan importante es acotar el propio como conocer el ajeno.

Las OPCIONES. Cuanto más abra su abanico para negociar, más posibilidades existen de alcanzar el mejor acuerdo posible para las partes.

La LEGITIMIDAD. Es conveniente que el acuerdo se encuentre legitimado por un marco externo ya sea legal, acorde con usos y costumbres,  o con cualquier referencia ajena a las partes.

Los COMPROMISOS. Cada parte deberá ir adquiriendo compromisos en el curso de la negociación que conducirán al acuerdo final.

La RELACIÓN. La calidad del resultado de la negociación es directamente proporcional a la calidad de la relación entre los negociadores. Una buena relación permitirá una buena negociación que, a su vez, fortalecerá los lazos previos permitiendo siempre a las partes solventar eficazmente sus discrepancias futuras.

El mundo del Derecho nos facilita el cauce adecuado para resolver los conflictos,  y Negociar es, sin duda, una de las forma más inteligentes de hacerlo. Más rápido, eficaz, eficiente, económico y, sobre todo, usted sigue siendo el artífice de la solución, cuestión sustancial que, en los Juzgados, no ocurre.

Le invito a adentrarse por el camino más humano y práctico del Derecho…