Artículo publicado en la revista Style International
Septiembre 2018
LAS CLAVES DEL MODELO HARVARD DE NEGOCIACIÓN
Cuando
surge un problema de relación, de confrontación o de enfrentamiento, la salida
más recurrente es acudir a un abogado para que demande ante los Tribunales la
defensa de nuestro derecho, pero ….¿estamos seguros de que así se soluciona
nuestro problema?
En
muchas ocasiones – y sobre todo cuando acudimos al Juzgado - nos hacemos fuertes en nuestras posiciones y
ello nos impide aprovechar la oportunidad que nos brinda el conflicto para
abrirnos a otros planteamientos, ser más ambiciosos en las soluciones y llegar
a acuerdos que satisfagan nuestros intereses, beneficien a las dos partes (win
– win) y contribuyan a avanzar.
Cuanto
más desarrollada es una sociedad, más capacidad tiene para dirimir sus
conflictos a través del pacto.
Cuanto
mejor organizada está una empresa, más recursos tiene a su alcance para que los problemas, entre
socios, empleados, proveedores y clientes, encuentren soluciones favorables al
interés económico empresarial.
Cuanto
más inteligente es una persona, más capaz de abandonar la confrontación para
alcanzar un acuerdo ventajoso.
En
definitiva, la clave es “negociar” para buscar la mejor solución posible al
conflicto para todos sus protagonistas.
Pero…
¿sabemos negociar? Podemos desplegar
toda nuestra capacidad de convicción innata, pero ese diamante en bruto puede
ser insuficiente si lo que se precisa es una talla adecuada para convertirlo en
una joya.
Negociar
requiere técnicas y herramientas para ir abordando el conflicto y moldeando la solución que satisfaga los
intereses de las partes.
El
método de Negociación más exitoso y sin embargo sencillo es el “Harvard”,
diseñado por los profesores Roger Fisher, William Ury, y Bruce Patton fundadores
del Harvard Negotiation Proyect (1.979) y autores del conocido libro “Getting
to Yes: negotiating agreement without giving it” cuya primera edición vio la
luz en 1.980.
Desde
entonces, su aplicación se extiende a
muchos campos de conflicto que genera la actividad humana, con especial
relevancia en el mundo de la empresa y la política internacional.
El
método Harvard de negociación se fundamenta en cuatro principios y siete
elementos que, manejados con destreza profesional, permiten a las partes en la
mayoría de las ocasiones, alcanzar un acuerdo mutuamente satisfactorio.
Veamos
brevemente a qué nos estamos refiriendo, con la intención de despertar su
curiosidad por ampliar conocimientos sobre esta forma inteligente de resolver
un conflicto, útil en su vida profesional
y también personal.
La
actitud que debe adoptar para una Negociación exitosa parte de cuatro
principios básicos:
Separe a las personas del
problema.
Concéntrese en los intereses y
no en las posiciones.
Amplíe el marco con nuevas opciones
de mutuo beneficio.
Busque criterios objetivos aceptados
por ambas partes.
El
método Harvard de Negociación se articula desde esos principios y en torno a
siete elementos que van abriendo el camino de los negociadores:
La COMUNICACIÓN. Una buena
comunicación bilateral proporciona eficacia y ahorra tiempo y esfuerzo.
Las ALTERNATIVAS. Hay que
considerar las alternativas propias y las ajenas antes de negociar, ya que
nadie estará dispuesto a acordar algo que sea peor que su mejor alternativa sin
negociar.
Los INTERESES. Este es
realmente el objetivo que las partes buscan satisfacer y tan importante es
acotar el propio como conocer el ajeno.
Las OPCIONES. Cuanto más abra
su abanico para negociar, más posibilidades existen de alcanzar el mejor
acuerdo posible para las partes.
La LEGITIMIDAD. Es conveniente que
el acuerdo se encuentre legitimado por un marco externo ya sea legal, acorde
con usos y costumbres, o con cualquier
referencia ajena a las partes.
Los COMPROMISOS. Cada parte
deberá ir adquiriendo compromisos en el curso de la negociación que conducirán
al acuerdo final.
La RELACIÓN. La calidad del
resultado de la negociación es directamente proporcional a la calidad de la
relación entre los negociadores. Una buena relación permitirá una buena negociación
que, a su vez, fortalecerá los lazos previos permitiendo siempre a las partes
solventar eficazmente sus discrepancias futuras.
El
mundo del Derecho nos facilita el cauce adecuado para resolver los conflictos, y Negociar es, sin duda, una de las forma más
inteligentes de hacerlo. Más rápido, eficaz, eficiente, económico y, sobre
todo, usted sigue siendo el artífice de la solución, cuestión sustancial que,
en los Juzgados, no ocurre.
Le
invito a adentrarse por el camino más humano y práctico del Derecho…